17 листопада 2018р.
Аграрний сектор України
 
Рослинництво
Тваринництво та ветеринарія
Технічне забезпечення
Переробка та якість продукції
Економіка
Правове забезпечення та земельні питання
Корисна інформація
Новини
Статистика
Ціни
Аграрна освіта та наука
Дорадництво
Нормативно-правове забезпечення
Каталог дорадчих служб
Питання та відповіді
Консалтингові організації
Система "Конка"
Агровебкаталог
Дошка агро-оголошень
Агро-форум
 

Маркетинг консалтингових послуг

Маркетинг консалтингових послуг — процес, покликаний допомогти клієнтам дізнатись про послуги, оцінити спроможність консультантів вирішувати управлінські проблеми, а клієнтів — купувати консультаційний продукт.

Маркетинг консалтингових послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, це пов'язано з особливостями товару «консалтингова послуга».

Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консалтингової послуги, споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду.

У цьому разі консультант має продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги.

Складність оцінки товару полягає у розбіжності між собівартістю послуги, як її собі уявляє клієнт, та ціною, яку він має сплатити, адже клієнт, як правило, не враховує необхідності здобуття консультантом нових знань, необхідних для виконання поставленого завдання.
Наступною проблемою маркетингу консалтингової послуги є вірогідність зміни її якісної характеристики у процесі обслуговування клієнта.

Іноді в результаті ускладнень під час збору в організації клієнта інформації та опору її персоналу запропонованим змінам початковий консультаційний продукт може трансформуватися, що дещо знижує його цінність.

Успішність продажу консалтингових послуг значною мірою залежить від маркетингової кваліфікації консультанта.


Мета та зміст маркетингової діяльності в консалтингу
Про важливість маркетингу як складової успіху фірми свідчить той факт, що лідери консалтингового бізнесу (Andersen Consulting, McKinsey) при підготовці своїх співробітників обов'язково навчають їх маркетингу, оскільки високопрофесійний маркетинг власних послуг є частиною іміджу фірми.

Метоюмаркетингової діяльності в консалтингу є пошук нового продукту, який міг би зацікавити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть корпоративному відтворенню.

Змістом маркетингової діяльності в консалтингу є формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж консультаційного продукту. Ними можуть бути:

  • визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми;
  • визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про фірму тощо.

Більшість консалтингових фірм, організованих у формі партнерства, доручають роботу з заохочення нових клієнтів окремим партнерам, а не корпоративним відділам маркетингу. Однією з причин такої політики є персоніфікація продажу консультаційної послуги.

Типовість рекламних текстів, які розробляються маркетинговими службами консалтингових фірм, призводить до того, що клієнти не в змозі відрізнити одну консалтингову фірму від іншої. Персоніфікація маркетингу консалтингової послуги сприяє ідентифікуванню клієнтом послуг конкретної консультаційної організації.

Результатом маркетингової діяльності є кількість і якість (інноваційний потенціал, профіль та місце фірми в галузі) клієнтів, з якими працюють консалтингові фірми

Отже, аналіз клієнтських організацій, видів послуг, а також частки інтелектуальних та творчих робіт у їх загальному обсязі може характеризувати напрямок розвитку консалтингової фірми.

Запорукою успіху консалтингової фірми є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми. Нині схвалюються зусилля консультантів, що спрямовані на генерацію конкурентоспроможних ідей, оскільки саме вони визначають майбутній розквіт фірми. Стимулом для такої роботи може бути збільшення винагород та преміювання.

Таке сприяння з боку фірми підвищенню якості консалтингової послуги пояснюється жорсткою конкуренцією на консалтинговому ринку, де інтелектуальне лідерство продукту може бути забезпечене його фірмовою приналежністю.

Для побудови успішної маркетингової діяльності консультант має з'ясувати такі моменти:
      - що саме бажає отримати клієнт у результаті консультування;
      - чи можливе підтвердження клієнтом письмово компетентності і професіоналізму консультанта, оскільки більшість нових клієнтів будуть керуватися відгуками передніх споживачів даного консалтингового продукту.
Професіонали мають регулярно зустрічатися зі своїми клієнтами для обговорення їх справ, відвідувати їх збори, проводити семінари та надавати дрібні послуги.

Таким чином, особливості маркетингової діяльності консалтингових фірм полягають в особистій участі кожного консультанта у цьому процесі, оскільки саме в процесі консультування, взаємодії і співробітництва з клієнтом формується репутація фірми.

Для утримання своєї частки ринку та стимулювання клієнтів до споживання консалтингових послуг саме своєї фірми консультант має зацікавити клієнта в подальшому співробітництві, бажано на тривалій основі.

Закінчення консультаційного завдання не повинно означати припинення співробітництва з Клієнтом.

 

  ©agroua.net 2002-2015. Усі права захищені. Без посилання на сайт "Аграрний сектор України" (agroua.net) перепублікація матеріалів заборонена.